Funil de Vendas: Como estruturar o funil da sua empresa?

Funil de Vendas: Como estruturar o funil da sua empresa?

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Funil de Vendas, prospect, lead. As equipes de vendas e marketing têm isso na ponta da língua. Mas será que sabem avaliar de forma assertiva as entregas? Afinal, a jornada de uma pessoa até se tornar cliente é cheia de nuances.

Em uma empresa inovadora e disruptiva, há grande preocupação em estruturar o Funil de Vendas. A tecnologia é uma grande aliada na hora de trazer bons resultados, porque confere agilidade e transparência neste processo.

Mas como estruturar o funil da empresa? Confira a seguir!

O que é Funil de Vendas?

Funil de Vendas é o processo pelo qual uma pessoa passa desde o conhecimento do seu produto ou serviço até o momento da venda. É a jornada do cliente, em termos mais práticos. Esse funil é dividido em três categorias, conforme a etapa em que está o prospect.

Topo de Funil

O topo do funil coleta as pessoas que têm o primeiro contato com seu negócio. Elas ainda não são clientes reais. A função do marketing aqui é fazer com que elas percebam sua necessidade para, em seguida, tomar conhecimento do produto ou serviço. Um topo de funil eficiente gera leads.

Meio de Funil

Em seguida, o meio de funil já tem pessoas que perceberam um problema e que sabem que seu negócio oferece uma solução. Elas apenas não têm certeza sobre a escolha e, por isso, precisam avaliar melhor.

Fundo de Funil

Por fim, o fundo do funil só possui leads qualificados, pessoas interessadas em seu produto ou serviço. A equipe de vendas é acionada aqui, porque a compra pode ser realizada. Por isso, é o momento de falar da empresa e da marca.

Qual a importância de ter um Funil de Vendas estruturado?

Um Funil de Vendas estruturado é parte importante de uma estratégia de vendas eficiente.

Você sabe exatamente como o público está se comportando diante do marketing realizado? Você consegue ter uma boa segmentação das pessoas que entram em contato com seu negócio?

Se você respondeu não para alguma dessas perguntas, seu Funil de Vendas não está estruturado.

Acompanhar constantemente os clientes, ter uma lista de contatos com endereço de lead, postar com frequências nas redes sociais, ter o número mensal de visitantes do site.

Tudo isso é importante, mas não aumenta necessariamente o volume de vendas.

As pessoas estão demandando melhores serviços e produtos, prestadores de serviços adequados às necessidades, além de atendimento de qualidade. Por isso, é preciso ir além de simplesmente acompanhar clientes e monitorar o tráfego. É preciso descobrir os reais motivos pelos quais alguém consome ou não seu produto ou serviço.

Para isso é que existe a estruturação do Funil de Vendas. Com as melhores técnicas de marketing e vendas, é possível ter um funil que atrai mais pessoas e as transforma em reais compradores.

Em outras palavras, um Funil de Vendas definido e estruturado dá uma visão macro e analítica do processo de vendas da empresa. Assim, será possível tomar melhores decisões e ações estratégicas que agem diretamente no problema.

Perdeu-se com tanta informação em pouco tempo? Veja a seguir 5 vantagens de ter um Funil de Vendas estruturado:

  • Previsibilidade de resultados: ao monitorar os números das equipes, é possível estimar quantas pessoas precisam estar no topo do funil para gerar um número determinado de clientes.
  • Respostas para o desenvolvimento de produtos: com informações valiosas ao longo do processo, é possível aperfeiçoar serviços ou produtos desenvolvidos pela empresa.
  • Melhor aproveitamento de oportunidades: é possível acompanhar em tempo real o status de cada venda e aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de compra.
  • Maior produtividade: é possível mensurar a produtividade dos profissionais de vendas e marketing, descobrir as dificuldades e fazer as correções.
  • Otimização da gestão: o ciclo de vendas segmentado e padronizado torna a análise do processo mais ágil e objetiva, o que garante assertividade.

Como estruturar o funil da sua empresa?

Para estruturar o funil da empresa, separamos 4 etapas fundamentais: construção de personas, jornada de compra, escolha de milestones e etapas de conversão, e automação do processo com um CRM.

  1. Construção de personas

A persona é a representação de um cliente ideal. Sua empresa já possui alguns clientes reais e, a partir de suas características, é possível desenvolver essa representação.

Construir uma persona é fundamental para um Funil de Vendas eficiente, porque o objetivo é entregar valor por meio de produtos e serviços. Como fazer isso sem conhecer para quem se fala? É preciso segmentar o público-alvo para atrair consumidores realmente interessados.

A partir daí, os profissionais de marketing traçarão as estratégias digitais considerando as características da persona do seu negócio.

  1. Jornada de compra

Após ter as personas, é preciso construir a jornada de compra pelas quais elas passarão. É o início do Funil de Vendas. Com base nas características dos clientes anteriores, é também possível traçar o caminho realizado da descoberta até a compra.

Neste momento, suas equipes identificam os momentos das fugas de leads e os gatilhos eficientes que mantiveram as pessoas avançando no funil.

  1. Escolha de milestones e etapas de conversão

Milestones (marcos) são pontos de referência da jornada de compra. É o momento em que o lead passa de um estágio para outro. Definir os milestones é importante para monitorar de perto a jornada.

Uma pergunta importante no momento é: o lead avança para o próximo estágio sozinho? É preciso ter um gatilho para promover uma transição segura, que qualifique o lead?

Neste momento, as equipes de marketing e vendas trabalham juntos, porque os milestones são os mesmos para a jornada de compra e para o processo de vendas.

Em outras palavras, é preciso ter acordo quanto as fatores qualificam um lead. Assim, será possível definir o momento em que pode ocorrer a intervenção da equipe de vendas.

  1. Automação do processo com um CRM

Por fim, para estrutura o funil da sua empresa, é preciso utilizar a tecnologia para otimizar o processo. A automação por meio de um CRM é fundamental. Ele é a ferramenta mais eficaz para auxiliar os profissionais a conduzir os leads pelas etapas com recursos variados e automatização.

Em outras palavras, o Customer Relationship Management ajuda a manter o controle de atividades, etapas de conversão e leads. Se as demais etapas estiverem consistentes, o CRM entregará resultados consistentes.

Inclusive, existem soluções completas, como a Salesforce e sua suíte completa de ferramentas de marketing, que podem ajudar ainda mais os profissionais.

Um Funil de Vendas estruturado é parte importante das estratégias de captação de clientes. Com ele, é possível ter uma visão macro e analítica do processo de vendas e marketing da empresa.

No entanto, a ferramenta não é a única forma de acelerar esses processos, inclusive. Veja como melhorar seu processo de vendas e acelerar os resultados!

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