O que é Lead?

O que é Lead?

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O que é Lead? Já ouviu falar em prospect ou funil de vendas? Esses termos conhecidos por profissionais de marketing digital aparecem com frequência na rotina corporativa. De fato, são importantes para o sucesso do negócio e há muitas ferramentas tecnológicas que trabalham com esse conceito. Afinal, quem não quer aprimorar seus processos de venda?

Para quem deseja trabalhar com negócios inovadores, saber o que é lead é fundamental para alcançar outro patamar. Confira!

Aprenda o que é lead

Imagine que você estava navegando na internet em busca de um conteúdo sobre planejamento estratégico e tecnologia. De repente, se deparou com um e-book incrível de uma empresa que admira. Para fazer o download, você teve que preencher um formulário com seus dados. Pronto. Você é um lead para aquele negócio.

Então, o que é lead? Um potencial consumidor interessado em ter seu produto ou serviço. Em outras palavras, um usuário ao alcance de sua empresa. A partir do momento em que você preencheu aquele formulário, poderá receber o contato da equipe de vendas.

É como se você ingressasse no funil de vendas da empresa. Como consequência, será acompanhado de perto pela equipe de marketing e vendas. O objetivo final é fazer com que você feche o negócio.

Para compreender melhor o que é lead, é preciso conhecer as classificações. Elas se referem às etapas do processo de qualificação de leads. Veja:

  1. Information-Qualified Leads (IQLs): fase inicial de qualificação, em que não há informação suficiente para percorrer o funil de vendas. São os leads “frios”, que não tem muito conhecimento sobre a empresa. Devem ser nutridos para se tornarem de qualidade.
  2. Marketing-Qualified Leads (MQLs): após a nutrição do lead, ele pode demonstrar interesse pelo seu produto ou serviço. São os leads qualificados pelo marketing, mas que ainda não estão prontos para efetuar a compra. Precisam de mais informações.
  3. Leads Qualificados em Vendas (SQLs): tem interesse imediato em comprar e está perto de se tornar um cliente. Já não há atuação da equipe de marketing, pois está pronto para a compra.

Conceitos para entender melhor o que é lead

Para compreender melhor o que é lead, alguns conceitos são cruciais. Há muita confusão sobre visitante, público-alvo e prospect. Na prática, é possível identificar facilmente.

O público-alvo é uma estimativa ampla sobre quem poderia consumir seus produtos ou serviços. Um exemplo simples é “pessoas de ambos os sexos, entre 18 e 60 anos”. Não é algo preciso e eficiente quando se fala de vendas.

O visitante, por exemplo, é um usuário que teve contato com sua empresa em algum momento. Seja por site ou por redes sociais, ele não compartilhou nenhum dado com seu time de marketing.

Para que isso aconteça, você deve “chamá-lo para uma ação”, de modo que interaja com sua marca. É a chamada call-to-action (CTA). Pode ser um simples convite para fazer um comentário em um texto do blog.

A etapa seguinte é o contato ou assinante. Se o visitante curtiu seu blog, ele se torna um assinante para receber conteúdos. Mas oferta somente o e-mail. Está mais próximo de se tornar um lead, se sua estratégia de marketing for bem feita.

Já o prospect é um potencial cliente interessado em seus serviços ou produtos. Já está alinhado com o que você pensa para o cliente ideal. No entanto, nem sempre ele já conhece as necessidades ou dores que você pode suprir. Por isso, não expressaram desejo real de fechar negócio. Tem grandes chances de se tornar um lead qualificado (MQL e SQL).

Outro conceito importante para entender o que é lead é o funil de vendas.

Funil de vendas

Funil de vendas (pipeline) é um modelo estratégico que representa as etapas de um potencial cliente. Ele abrange desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio. O funil é dividido em:

  1. Topo de funil: etapa de aprendizado e descoberta. Ao entrar em contato com sua empresa, o visitante descobre um problema ou uma necessidade até então desconhecida. Neste momento, você deve educá-lo sobre sua dor.
  2. Meio de funil: etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução. O visitante já é um lead que busca resolver seu problema. No entanto, não sabe como fazer isso. Aqui, você deve ajudá-lo com técnicas e dicas para amadurecê-lo e qualificá-lo.
  3. Fundo de funil: momento de decisão da compra. O lead qualificado está pronto para ser abordado pelo time de vendas. Ele busca solucionar o problema, e confia no seu negócio para isso.

A relação entre lead e CRM

Agora que você sabe o que é lead e funil de vendas, deve se perguntar como gerenciá-lo. Até porque uma empresa não possui apenas um lead, mas centenas ou milhares. Soma-se a isto o fato de que são muitas etapas na jornada, e cada uma delas envolve um setor diferente de sua empresa.

É preciso encontrar uma maneira estratégica de gerenciamento, certo? O que fazer com sua lista de leads? Como personalizar os conteúdos e direcionar as mensagens certas?

Você aprendeu que existem necessidades diferentes conforme a etapa no funil de vendas. Para atender a todas elas, o CRM pode ser uma ferramenta fundamental. Com ele, é possível analisar e ter visibilidade sobre todas as fases que conduzem até a venda.

Em outras palavras, o CRM fornece dados estratégicos ao gestor. Inicialmente, mostra se as ações de marketing estão qualificadas para conduzir o interessado até o fechamento do negócio. Em seguinte, evidencia a eficiência dessas ações para resultar em vendas.

Com esse software gerenciador de relacionamento com clientes, você poderá:

  • Criar buyers personas: a ferramenta permite manter um histórico de todos os clientes, com dados sobre pedidos, preferências e valores. Assim, a partir das funcionalidades do software, o gestor conhece o perfil de cliente ideal (buyer personas).
  • Definir critérios de lead scoring: o lead scoring é uma pontuação do lead conforme suas características e ações que ajudam na tomada de decisão e no seu avanço pelo funil de vendas. Ou seja, quanto maior o score, mais qualificado o lead e mais avançado ele se encontra. Você poderá saber os leads com mais possibilidade de fechar o negócio e, assim, criar os critérios ideais de pontuação.
  • Visualizar os negócios em andamento: o gestor precisa identificar os leads que merecem mais atenção para fechar a venda. O CRM facilita a visualização global dos leads.
  • Identificar gargalos no pipeline de vendas: os gargalos no funil de vendas podem atrasar a jornada de seus leads. Eventuais falhas são mais facilmente identificadas pelo CRM.
  • Aperfeiçoar o processo de vendas: a partir da identificação dos erros pelo CRM, o gestor pode traçar melhorias de seu processo de vendas. Assim, terá uma jornada mais ágil e objetiva, diminuindo o custo de aquisição de clientes e o ciclo de vendas.

Aprender o que é lead é fundamental para criar estratégias eficientes para vender seus produtos ou serviços. Outros conceitos, como funil de vendas, elucidam os pontos de atenção que o gestor deve ter nessa jornada. Com o uso das ferramentas certas, como CRM, a gestão de leads é mais objetiva e eficaz.

No entanto, muito mais do que conseguir novos clientes, a empresa deve dar especial atenção aos atuais. Veja dicas para melhorar a comunicação com eles mesmo durante a crise!

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